Dalam setiap bisnis pastinya akan selalu ada pekerjaan sebagai tenaga penjual atau divisi sales. Jika Anda membutuhkan sales atau Anda bekerja sebagai sales hal pertama yang di harapkan atasan selain attitude pastinya Anda harus memiliki kinerja yang bagus agar Anda pun meraih banyak keuntungan.
Seperti yang kita ketahui bersama bahwa banyak sales profesional yang begitu sukses dan kaya raya bukan karena mereka hanya meyakini bahwa menjual adalah seni melainkan karena menjual itu adalah sebuah proses yang harus di jalankan step by stepnya.
Nah, untuk menjadi sales yang efektif kita harus memahami dan mengerti konsumen sedang berada dalam proses mana untuk membeli barang yang di butuhkan. Sebab, lebih dari 80% konsumen membutuhkan lebih dari satu kali pertemuan dengan salesman untuk bisa membeli sebuah produk.
Misalnya saja jika Anda adalah konsumen dan ingin membeli handphone, berapa kali Anda mencari tahu tentang handphone yang mau di beli sebelum Anda benar-benar datang untuk membeli? Pastinya lebih dari sekali bukan?
Mengapa demikian? karena selling is a process. Berikut ini adalah proses atau step yang perlu Anda ketahui dalam menghadapi konsumen sebelum benar-benar akan menawarkan produk, yaitu:
1. Menemukan Prospek
Hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah menemukan prospek. Apa itu prospek? Bilson Simamora berpendapat bahwa prospek adalah kelompok, organisasi atau individu yang dinilai memiliki potensi dalam melakukan suatu pertukaran bisnis, atau calon pembeli yang memiliki kemauan pada suatu produk ataupun jasa.
Secara sederhana prospek bisa di katakana sebagai orang yang diasumsikan akan membeli produk atau yang menjadi target market kita. Dan target pasar (market) adalah suatu kelompok konsumen yang menjadi sasaran pendekatan perusahaan untuk membeli produk yang dijual.
Dan yang di sebut target market adalah mereka yang memiliki kebutuhan-kebutuhan terhadap yang di tawarkan, memiliki keuangan yang cukup dan memiliki minat untuk membayar barang yang Anda tawarkan.
2. Appointment
Ketika Anda sudah meriset target pasar untuk menemukan prospek yang sesuai dengan apa yang perusahaan inginkan maka Anda harus meluangkan waktu untuk bertemu dengan calon pembeli atau calon konsumen.
Seperti yang telah di bahas sebelumnya bahwa prospek adalah mereka yang berpotensi untuk membeli produk. Sedangkan calon konsumen adalah mereka yang belum pernah membeli produk apapun yang telah di tawarkan sebelumnya.
3. Menemukan Kebutuhan
Dan yang perlu di ingat bahwa sebelum menjual suatu produk Anda harus menggali atau mencari tahu apakah produk yang Anda tawarkan memenuhi kebutuhan prospek atau tidak? Jika memang sesuai kebutuhan maka hal berikutnya harus memastikan propek tersebut memiliki keuangan yang cukup?
Selain dari kedua hal tersebut Andapun harus memastikan apakah mereka berminat untuk membeli produknya? Karena kadang kala banyak dari kita yang merasa butuh dan juga memiliki uang yang cukup tetapi tidak memiliki minat untuk membeli dengan alasan ingin mencari yang lebih murah dan atau lebih efisien.
4. Mempresentasikan Produk
Nah, ketika Anda telah memastikan ketiga tahap sebelumnya telah di pahami dan di praktekkan maka Anda boleh memberikan keterangan atau sebuah presentasi mengenai produk yang akan di beli oleh prospek.
Karena dengan melakukan presentasi produk yang baik dan efektif akan membangun minat prospek untuk membeli produk tertentu yang Anda tawarkan.
5. Handle Objection
Secara sederhana handle objection adalah cara kita menjawab, menanggapi dan ataupun memberikan penjelasan dan keyakinan semua keberatan dan keluhan yang di miliki oleh konsumen.
Jadi ketika Anda mendapatkan keluhan atau keberatan dari customer jangan di jadikan sebagai awal untuk berdebat melainkan harus bisa memberikan penjelasan yang meyakinkan. Karena keluhan-keluhan juga bisa di jadikan alat yang bisa mendatangkan beribu hal baik lainnya.
6. Closing
Closing dan tidaknya seseorang dalam menawarkan produk belum tentu sepenuhnya bahwa konsumen memang tidak membutuhkan. Bisa jadi cara penjual Anda mungkin tidak melakukan closing dengan benar.
Maka tak jarang dari kita yang terus belajar tentang teknik closing agar mampu lebih memahami keinginan dan kebutuhan customer dalam memilih produk dengan memberikan cara atau alternatif lain.
7. Minta Referensi
Salesperson yang baik akan melakukan prospecting. Salah satu cara sales untuk medapatkan prospek yaitu dengan meminta referensi dari pelanggan yang sudah mengenal bisnis Anda. Ataupun Anda bisa menerapkan dua jenis prospecting berikut, yaitu:
Outbound marketing
Pemasaran outbound adalah metode marketing yang berusaha mendapatkan pelanggan potensial yang berfokus pada marketer dengan cara melakukan kegiatan mengirimkan penawaran tanpa sepengetahuan dan keinginan pelanggan.
Inbound Marketing
Pemasaran inbound adalah metode marketing untuk menarik, melibatkan dan menyenangkan pelanggan ke bisnis yang Anda miliki dengan berfokus kepada kebutuhan pelanggan.
Tujuh step ini bisa di terapkan di berbagai bisnis atau produk apapun tak terkecuali bisnis B2B customer. Salah satu contoh misalnya ketika saya ke supermarket dan melihat sebuah plang dengan tulisan ‘grand opening’ yang artinya toko tersebut sedang mencari prospek.
step yang kedua ketika Anda sudah berada di tempat tersebut atau saat masuk ke supermarket pastinya kita bertemu atau bersentuhan langsung dengan bisnisnya dan di sambut oleh SPG yang bertanya atau mempersilahkan kita melihat-lihat produknya dan ini yang di sebut appointment.
Setelah berkeliling ternyata kita menemukan apa yang kita butuhkan misalnya tertarik denga TV 52 inch yang kemudian membuat kita akan bertanya tentang merk, kelebihan, kekurangan serta harga dari TV tersebut kemudian di sambut oleh SPG yang akan mempresentasikan tentang apa yang kita tanyakan sebelumnya.
Jika Anda memiliki keluhan misalnya tentang harga yang kemahalan maka SPG tersebut akan memberikan solusi lain yang sering di sebut sebagai objection. Jika semua keluhan telah terjawab maka terjadilah closing. Dan yang terakhir jangan lupa untuk meminta referensi orang dari mereka yang telah membeli TV 52 inch tersebut.
Demikian penjelasan tentang tujuh proses yang harus sales kuasai sebelum menjual, semoga bermanfaat.
Tom MC Ifle,
Salam pencerahan.
