Kesuksesan adalah milik semua orang yang memiliki kemauan meraih sukses itu. Dan salah satu hal penting untuk menjadi pengusaha hebat harus memiliki kemampuan untuk menjual. Serta cara terbaik untuk memulai hanya dengan praktek atau turun langsung lapangan untuk menjual walaupun kemungkinan awal untuk sukses masih terbilang kecil.
Karena pengalaman dalam menjual itulah yang membuat orang mahir dan profesional sehingga dapat menghasilkan apa yang telah di targetkan perusahaan ataupun target untuk diri sendiri. Tentu melakukan penjualan bukanlah hal mudah jika belum memahami sistemnya.
Pertanyaan seputar penjualan sering kali saya dengar di setiap memberikan training perusahaan. Salah satu contohnya pada sebuah perbankan dan perusahaan manufacturing di Semarang. Agar mampu mengelola ini semua, harus bisa menciptakan sebuah sistem produktif saat menjual untuk setiap orang yang ada di group tersebut.
Menurut Meriam-Webster , sistem adalah interaksi secara teratur atau kelompok item yang saling bergantung membentuk satu kesatuan yang utuh. Atau sebagai seperangkat ajaran, gagasan, atau asas yang terorganisasi biasanya dimaksudkan untuk menjelaskan pengaturan atau cara kerja dari keseluruhan yang sistematis.
Berikut ada 3 sistem yang wajib Anda desain yaitu :
1. Script
Script adalah sebuah sistem untuk memperlancar komunikasi. Sales script adalah solusi yang bisa membantu seorang sales untuk menyiapkan pertanyaan, respons, dan jawaban terbaik. Dan ini sudah ada ketika saya di biro perjalanan. Setiap percakapan pasti ada scriptnya misalnya untuk terima telepon, untuk transfer telepon, untuk memastikan customer happy atau tidak, untuk menjawab complain pun kita harus bisa komunikasi dengan benar.
2. Sistem Closing
Istilah tutup buku atau closing bukan sesuatu hal yang asing lagi di telinga para pengusaha ataupun karyawan. Closing atau sales closing merupakan proses mengajukan pertanyaan kepada customer untuk meminta jawaban dan memberikanmu izin untuk menyelesaikan transaksi.
Hakekatnya closing itu bukan hasil akhirnya dari orang yang membeli, melainkan urutan-urutan awal yang Anda ciptakan sendiri untuk membuat prospek meminta penawaran dan pada akhirnya melakukan pembayaran.
Namun semuanya akan menjadi sia-sia jika tidak memiliki sistem dan tools dalam closing. Misalnya jika ingin memastikan karyawan membawa hasil bisa di buktikan dari rentetan pertanyaan ini: Kemana hari ini?” “ Mau bertemu prospek?”, dan “untuk apa bertemu Prospek?”
Jika Sales Anda niatnya persentasi maka akan membawa pulang hasil persentasi, atau jika niat mau menawarkan produk maka saat pulang pun membawa hasil penawaran produknya. Tetapi jika niatnya mau closing 10 dan tidak memiliki sistem untuk mengclosing maka closing teknik team Anda akan lambat dalam melakukannya.
3. Sistem Negosiasi
Setelah sistem script dan sistem closing maka yang ketiga itu harus mendesain sistem negosiasi . Kenapa harus sistem negosiasi? Karena banyak orang tidak mengetahui bahwa negosiasi adalah sistem dan tentu ada caranya. Dari pengertian secara umum negosiasi adalah suatu wujud interaksi sosial yang terjalin antar beberapa pihak untuk mencapai kesepakatan bersama yang dinilai saling menguntungkan untuk setiap pihak yang melakukan negosiasi.
Sebut saja Joe Girard satu-satunya orang yang bisa menjual 6 mobil perhari dalam 12 tahun berturut-turut. Lalu, kenapa bisa terduplikasi seperti itu? Karena dia menerapkan sebuah sistem. Contoh sistem yang di desain oleh Joe Girard adalah “never lost costumer” (tidak pernah kehilangan customer). Kenapa tidak pernah kehilangan prospek? Karena saat mendapatkan prospek beliau selalu menjaga hubungan baik dengan prospeknya.
Dengan cara setiap bulan semua prospek yang bahkan bukan customer saja semuanya akan mendapatkan kartu ucapan dari Jeo Girard. Misalnya di bulan januari memberikan kartu ucapan Happy New Year, di bulan Februari dengan kartu Happy valentine, di bulan maret mengirimkan kartu ucapan happy summer, Bulan april mengirimkan kartu happy paskah dan seterusnya hingga bulan Desember.
Dan bisa terbayangkan jika memang itu adalah salah satu strategi dan dijalankan terus-menerus akan menjadi satu sistem dimana orang-orang yang setiap bertemu dengan Jeo Girard tidak pernah lupa dengan beliau. Lalu cara lain yang di terapkan oleh Jeo Girard yaitu dengan memperhatikan kebiasaan orang-orang dan itu sebuah keistimewaan. Setiap bertemu akan ada kebiasaan dimana setiap orang ditawarkan minuman atau rokok karena hampir semua orang juga merokok.
Tentu saja beliau sudah siapkan semua merk rokok untuk prospek yang datang melihat mobil. Karena ini merupakan salah satu cara untuk membangun relationship dengan klien. Dan yang menariknya lagi ketika klien tersebut pulang mereka boleh membawa pulang rokoknya walaupun tidak membeli mobil.
Walaupun bagi sebagian teman atau karyawan lain itu namanya membuang uang untuk klien yang tidak membeli mobil. Tetapi bagi Jeo Girard bukan tentang biaya yang di keluarkan hari itu melainkan itu merupakan sebuah investasi. Hingga akhirnya pada tahun 2001, Joe Girard masuk ke dalam salah satu daftar Automotive Hall of Fame, penghargaan tingkat tinggi bagi individu yang berkontribusi tinggi pada sejarah otomotif dunia.
Karena reputasinya yang gemilang, di usia 49 tahun beliau mengakhiri karirnya dan menekuni profesi lain sebagai motivator dan aktif menulis buku kunci kesuksesan. Jadi Membangun customer relationship merupakan kunci dari keberhasilan perusahaan.
Tanpa hubungan yang baik dengan pelanggan, tidak akan terjadi sales, dan tanpa sales, artinya bisnis tidak akan berjalan. Lalu bagaimana dengan Anda? Kebiasaan apa yang membuat customer tidak melupakan Anda? Demikian pembahasan mengenai 3 Sistem Yang Membuat Penjualan Anda sukses, Semoga bermanfaat.
Tom MC Ifle,
Salam pencerahan.
